Vous avez sans doute dû le lire dans notre précédent post, nous avons évoqué le chemin qui conduisait au Product-Market-Fit 🏆. C’est un sujet clé dans la réussite des Startups. Pour illustrer cela nous avions utilisé le schéma ci-après. Il reprend les 2 grandes phases de la vie des Startups. Bien entendu il ne s’agit là que d’un schéma, il se veut donc simplificateur, les chemins empruntés par les entrepreneur.e.s sont souvent plutôt tortueux… 🤘
Pour autant il s’agit là de dénominateurs communs que l’on retrouve dans de nombreuses réussites !
Ce chemin passe par une phase d’itération, au sein de laquelle l’offre et le produit vont évoluer au gré des interactions avec le marché ciblé. Tester et se tromper fait donc partie de la règle du jeu et il ne faut pas en avoir peur. Seuls ceux qui n’essayent jamais ne font pas d’erreur…
💡 Thomas Edison nous éclaire sur cette philosophie avec une célèbre citation qui lui est attribuée :
”Je n’ai pas échoué, j’ai simplement trouvé 10 000 solutions qui ne fonctionnent pas.”
Dans le meilleur des cas ces itérations permettent de trouver un Product-Market-Fit 🚀, dans le pire des cas pas de PMF et c’est rideau ☠️ !
Dans ce post nous allons donc revenir sur cette phase d’itération, la phase 1 de notre schéma.
🚨 Attention 🚨
Si vous pensez que pour lancer votre business vous devez passer 1 an, 2 ans, 3 ans dans une grotte pour construire le produit ou le service optimal disposant des milliers de fonctions/caractéristiques auxquelles vous avez pensé, ce post n’est pas fait pour vous. Ou à minima mouillez-vous la nuque avant de poursuivre votre lecture.
Donc l’itération ça se passe comment ?
Retenez trois valeurs à respecter : vitesse, qualité, écoute.
– La vitesse : c’est votre capacité à délivrer et à faire rapidement. Plus vous êtes rapide, plus vous avez capacité à ajuster et à itérer de nouveau. On insiste, mais le temps est votre plus grande richesse.
– La qualité : on parle de qualité d’exécution. Privilégiez la qualité à la quantité, il faut faire peu mais faire bien. Soyez irréprochables dans ce que vous faites.
– L’écoute : c’est la capacité à comprendre ce que vos utilisateurs attendent. Il faut être en mesure de capter leurs messages mais également de les interpréter.
Une fois ces valeurs adoptées, nous pouvons entrer dans le vif du sujet.
Le MVP, Minimum Valuable Product :
C’est souvent le point de départ pour aller tester un marché.
La simplicité est la sophistication suprême !?
MINIMUM valuable product : comme son nom l’indique il s’agit de la version fonctionnelle la plus simple du produit ou du service que vous voulez délivrer.
Et c’est là que les choses commencent à être intéressantes. Où commence un MVP ? Qu’est-il nécessaire de mettre en oeuvre pour se lancer ? Il peut y avoir des interprétations différentes.
Sous prétexte de construire un MVP certains partiront sur une version du produit ou de leur service déjà assez avancée…
Ce que l’expérience nous enseigne c’est que pour commencer il faut encore moins que cela. Souvent il n’est même pas nécessaire d’avoir une 1ère version du produit ou service pour commencer à itérer. Un site web, une plaquette de présentation suffisent… c’est une réalité.
De Gmail à Dropbox les exemples célèbres sont légions… rappelez-vous de ce mantra anglo-saxon : “Fake it until you make it”.
Oui, si vous n’avez pas le produit/service il sera nécessaire d’arriver à le produire ensuite, mais pour commencer à tester le marché nul besoin d’en disposer. Interrogez-vous dès que vous apercevez un service qui vous propose de devenir béta testeur, ou un produit qui vous propose des pré-commandes… c’est souvent une 1ère façon de tester son marché.
Je vous invite à écouter les podcasts que nous avons réalisé avec Marion Woirhaye, CEO de Wikicampers, et Yannick Silva, CEO de NConcepts. Marion a démarré avec un simple formulaire web pour lancer une marketplace qui cartonne aujourd’hui, et Yannick s’est lancé avec une vidéo et un prototype imprimé 3D chez lui avant de crouler sous les commandes quelques jours plus tard pour un crochet anti-virus.
Délivrez de la qualité
C’est un biais que nous partageons tous, croire que l’accumulation d’arguments ou de fonctionnalités est indispensable pour qu’un produit suscite des marques d’intérêts… appelons cela “le syndrome du couteau Suisse”. Eh bien figurez-vous-que cela ne fonctionne que pour les couteaux Suisse…
Cette citation d’Aaron Levie en est une belle illustration : “The biggest disruption start with the simplest solution to the most important part of the problem instead of the complete solution to the whole problem”.
Simplifiez un usage, apportez une solution à un point de souffrance, cela doit guider la construction de votre MVP. La clé du succès passe par la qualité de ce que vous délivrerez et la simplicité.
Il faut ajouter à cela que la qualité ne passe pas que par le produit, il s’agit aussi de branding, d’UX, d’UI, c’est tout aussi important.
Testez votre marché
C’est la phase suivante.
Cela consiste à trouver des cibles qui pourront utiliser votre produit/service et qui seront en mesure de vous faire des retours.
Simple sur le papier pas si évident en pratique. Vous arrivez sur un marché où vous êtes inconnu.e…
Il y a plusieurs règles à respecter pour y arriver :
– Bêta-testez. C’est un bon moyen pour justifier qu’un produit/service peut générer quelques bugs ou dysfonctionnements, les bêta-testeurs sont souvent indulgents. C’est aussi un moyen de capter des early adopters souvent curieux et intéressés par la nouveauté. Sollicitez vos 1ers cercles de relation.
– Petites cohortes. Il arrive souvent qu’un échantillon d’une 10aine d’utilisateurs voir moins soit suffisant pour avoir un retour de test suffisamment pertinent. Raisonnez par cohortes afin de mesurer les évolutions de comportement pour chaque groupe d’utilisateurs ou de clients.
– Gardez vos cibles “must have” pour plus tard. Ne commencez pas par démarcher “vos plus beaux prospects”, rodez-vous, testez-vous sur des cibles pertinentes mais pour lesquelles l’enjeu stratégique est moindre.
Enfin inspirez-vous de cet article de Paul Graham “Do things that don’t scale”. Au lancement, dans cette phase d’itération le rôle d’un.e Entrepreneur.e est d’aller lui même au contact de ses cibles et de son marché. C’est à lui.elle d’aller démarcher ses 1ers prospects et futurs 1ers clients pour comprendre leur façon de percevoir son produit.
Ecoutez et mesurez
Là aussi cela pourrait paraître simple… la suite vous la connaissez.
Nous pourrions faire un post uniquement sur ce sujet tant les points à mesurer sont nombreux. Ils peuvent varier selon votre secteur d’activité, le produit où le service que vous proposez, le niveau de maturité de votre phase d’itération…
Je passe sur la façon dont vous pourriez construire des indicateurs ce n’est pas le but du post non plus.
Limitons-nous aux grands enjeux.
Au préalable il est indispensable de prioriser les indicateurs que vous voulez contrôler. Prioriser pour les valider et ensuite basculer sur d’autres indicateurs plus tard.
Un premier enjeu concerne la compréhension de la proposition de valeur. Assurez-vous que la proposition de valeur que vous exprimez corresponde bien à celle perçue par vos utilisateurs. C’est la base. On en parle dans le post sur le Product-Market-Fit.
Cela prendra la forme d’une enquête qualitative, phoning pour interviewer des utilisateurs.Ensuite il faut travailler sur la compréhension de l’usage du produit ou du service. Trouver les metrics pertinents pour votre activité : récurrence d’utilisation, ré achat… de Google analytics en passant par data studio, ou des solutions CRM gratuites pour commencer vous avez de quoi faire.
En complément prêtez une oreille attentive à ce qui peut être dit sur le web, site d’avis, forums, réseaux sociaux, votre support client, c’est un gisement pour comprendre ce que vos utilisateurs pensent de vous.
Mesurer est indispensable, sans mesure, sans feedback nous restons tous aveugles.
Il faut être en capacité de valider le pricing du produit et les messages délivrer, c’est à ce moment que ça se passe.
Ajustez votre MVP
C’est la dernière étape de cette boucle itérative.
La suite logique des étapes précédentes.
Ajuster et modifier son MVP est parfois compliqué :
– D’abord intellectuellement, il arrive que certains enseignements issus des tests clients soient en décalage avec votre vision. Il faudra alors choisir entre maintenir votre intuition ou adapter votre MVP, il n’y pas de bonne solution entre les 2, seulement des choix à assumer.
– Puis techniquement. Le MVP doit conserver de l’agilité afin que vous puissiez y apporter des ajustements. Il ne doit pas consommer toutes vos ressources financières, il ne doit pas vous imposer de trop importantes modifications techniques…
Le principal point de vigilance est bien celui-là, arriver à conserver la capacité d’ajuster son produit ou son service. Il faut à tout moment pouvoir faire machine arrière.
Le mot de la fin
Ce post ne se veut pas dogmatique, ne vous méprenez pas. Son objectif est de partager avec vous quelques idées qui illustrent la philosophie de nos accompagnements. Que ce soit sur le Bootcamp by ETICoop, si vous lancez votre boîte, ou notre Programme d’accélération, notre rôle est de vous accompagner dans ces différentes phases, de partager avec vous nos retours d’expérience de vous partager des ressources, de vous challenger.
Si vous pensez que l’on peut vous aider, rejoignez-nous !
