Quelle est votre proposition de valeur ?
C’est un terme que l’on entend souvent lorsque l’on est à la tête d’une Startup ou que l’on lance un business.
Assez difficile à définir mais au combien importante, nous tenions à revenir sur cette notion.
En préambule :
Je vous invite à écouter le podcast enregistré avec Guillaume Quaetaers le CEO de PlaySquad.
Guillaume a lancé PlaySquad avec la volonté d’aller tester une offre et d’évaluer l’appétence du marché pour cette offre. Très concrètement il n’avait pas de produit à présenter, il n’était pas encore construit. Cela a nécessité pour lui d’ajuster son discours et d’insister justement sur la proposition de valeur portée par son service. Son retour d’expérience est instructif sur la façon dont il a opéré mais également sur l’état d’esprit nécessaire pour fonctionner ainsi. Le mindset est un élément clé de la façon dont vous pouvez vous approprier et utiliser votre proposition de valeur…
La proposition de valeur pour présenter son produit
Lorsque l’on est Entrepreneur.e on est amené.e à construire son service ou son produit. “On met les mains dans le cambouis”, on y passe du temps, on en connait le moindre rouage. Il occupe et fixe l’esprit.
Souvent, pour ne pas dire constamment, cela va influencer la façon dont nous allons présenter notre activité, que cela soit dans le cadre d’un pitch, d’une argumentation commerciale ou face à des financeurs…
La présentation est orientée autour des fonctionnalités du produit et des savoirs-faire de l’entreprise.
Pour un constructeur automobile cela pourrait donner le résultat suivant :
“Nous avons construit un modèle de véhicule qui est équipé d’un moteur de 90CH, de roues 18 pouces, d’un coffre de 50 litres…”
Je force le trait volontairement. Toutefois si vous vous attardez à écouter des présentations c’est un schéma que l’on retrouve régulièrement.
Mais quelle est la proposition de valeur ?
L’exemple cité ci-dessus est orienté produit.
Le proposition de valeur, doit exprimer la plus-value que vous allez apporter à votre client ou votre utilisateur.
Une personne n’achète pas un véhicule parce que son coffre fait 50 litres ou à contrario parce que le véhicule n’a pas de coffre. Elle achètera un véhicule parce qu’il lui permet de partir en WE en famille en embarquant des bagages ou parce qu’il lui permet de circuler et se garer facilement en centre-ville.
C’est là que réside la proposition de valeur !
Posez-vous la question, qu’apportez-vous à votre client ?
Cela doit être la clé de présentation de votre produit ou de votre activité ! Les fonctionnalités viennent ensuite pour illustrer et apporter des preuves.
Si l’on prend quelques exemples parmi des marques que nous connaissons tous :
Uber Eats : “Les plats de vos restaurants préférés livrés rapidement grâce à Uber Eats.”
AibBnB : “Bienvenue à la maison”
Stripe : “Accélérez votre croissance grâce à la plateforme de paiements de Stripe”
Doctolib : “Trouvez rapidement un spécialiste près de chez vous et prenez rendez-vous gratuitement”
1 / Ces propositions de valeur s’adressent toutes directement aux utilisateurs/clients de ces services.
2 / Il n’est pas fait référence une seule fois à une caractéristique du produit.
3 / Toutes expriment la plus-value apportée par le produit à son utilisateur ou son client.
Vous l’aurez compris :
👉 La proposition de valeur doit s’émanciper des caractéristiques produit !
👊 Ne parlez pas de ce que vous faites mais de ce que vous apportez !
💡 Elles n’est pas une simple punchline ou baseline de votre communication elle doit synthétiser votre plus-value.
Quelques autres exemples de formulations mettant en lien proposition de valeur et fonctionnalités, issus de l’excellent compte Twitter @GoodMarketingHQ :
Ce compte délivre de nombreux tips sur le copywritting, très inspirant n’hésitez pas à les suivre.
Où utiliser sa proposition de valeur ?
Partout.
C’est la 1ère chose que doivent retenir les interlocuteurs à qui vous vous adressez. C’est un réflexe d’association qu’il faut créer entre le nom de votre entreprise et sa proposition de valeur.
Plus concrètement :
– C’est un des premiers textes qui doit apparaitre sur la homepage de votre site.
– Elle soit se trouver sur la page de garde de vos présentations.
– Dans chacun de vos pitchs cela doit introduire votre présentation.
– …
Nous parlions de mindset en introduction. Il est parfois difficile de franchir ce pas, d’arriver à ne plus se reposer sur les fonctionnalités de son produit pour s’appuyer sur sa proposition de valeur. Les caractéristiques produit représentent souvent une zone de confort dans laquelle on préfère se réfugier.
Pourtant la proposition de valeur est l’un des éléments qui vous permet de vous affirmer sur un marché, d’assoir votre positionnement… de vous différencier.
Enfin, lorsque vous avez déterminé votre proposition de valeur, il faut vous assurer que c’est bien celle-là que les clients achètent. On en parle dans cet article.
Il peut y avoir un décalage entre ce que vous exprimez avec votre proposition de valeur et ce que vos clients perçoivent en achetant ou consommant vos produits. Questionner, écouter et comprendre ses utilisateurs et ses clients est indispensable pour ajuster cette proposition de valeur.
Pour vous aider à travailler sur votre proposition de valeur il existe un canvas dédié (vous trouverez votre bonheur par ici).
Pour conclure
Soignez votre proposition de valeur ! Elle vous représente, c’est elle que vos clients achètent.
Synthétique, percutante, elle s’adresse directement à vos cibles en leur indiquant la plus value que vous pouvez leur apporter.
